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Uma das primeiras e mais bem sucedidas estratégias de lançamento empregadas por Heitor Pires foi a distribuição gratuita de PEPSI-COLA® nos principais pontos da cidade. A distribuição de amostras grátis fez com que a maioria dos gaúchos experimentasse o novo refrigerante, gerando uma curiosidade entre os que ainda não haviam provado a novidade.

Com a participação da colônia portuguesa na fundação da empresa, Heitor Pires pôde contar com o apoio da maior parte dos donos de bares e restaurantes da cidade. A maioria pertencia a portugueses e, portanto, não aceitava vender outro produto além de PEPSI®. Toda essa colaboração foi um dos fatores que fizeram da PEPSI® o refrigerante mais vendido no estado: era muito fácil encontrar o refrigerante gaúcho, ele estava em todos os lugares da cidade.

Mas houve casos em que a adesão não foi tão espontânea. Na busca pelos pontos de venda, os empregados de Heitor Pires às vezes precisavam ser muito insistentes para fechar negócio. Foi o que aconteceu com José Ribeiro da Fonseca. José chegou ao Brasil em 1951 para trabalhar no bar 'Filhos do Sul', pertencente ao seu irmão. Antes de sua chegada ao país, o irmão vendia no bar refrigerantes Crush®, fabricados em Santa Catarina que, ao falir, deixou um grande prejuízo em garrafas inúteis. Quando a PEPSI® foi lançada, Heitor Pires visitou o estabelecimento e propôs ao dono a comercialização do novo produto. O português, já ressabiado com a experiência anterior, afirmou que aceitaria a oferta em troca de alguns engradados gratuitos. Heitor Pires, irritado com a exigência do compatriota, afirmou que se ele não aceitasse vender PEPSI® sem pedir favores, iria colocar uma barraca em frente à porta do bar e venderia ele mesmo o refrigerante no local. O comerciante acabou expulsando Heitor Pires do bar e jurou nunca vender PEPSI-COLA® ali.

Em 1959, José Ribeiro assumiu a direção do estabelecimento e tornou-se o único proprietário do negócio. Pouco tempo depois, recebeu a visita de um homem que se tornou freguês e com quem cultivou amizade. Falavam muito de futebol. Mais ou menos seis meses depois, o tal homem revelou-se um representante da PEPSI® e ofereceu novamente a comercialização do produto. O português acabou aceitando a proposta.

Ousadia e persistência sempre foram características da PEPSI® em suas campanhas. A principal delas foi tão bem elaborada que fez com que os gaúchos fizessem da PEPSI® realmente o seu refrigerante.


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